Sales-Abteilung von Grund auf aufbauen
Das System zum Vertriebsaufbau
Eine Sales-Abteilung aufzubauen heißt nicht, Stellen auszuschreiben und zu hoffen, dass Umsatz entsteht.
Es bedeutet, fünf Bausteine in der richtigen Reihenfolge zu entscheiden: Strategie, Struktur, Rollen,
Vergütung und Steuerung. Fehlt einer, bricht das System später an genau dieser Stelle.
Ich baue seit 1991 Vertriebsorganisationen auf – als Gründer, als Interim Sales Director und als Berater für Mittelstand und Wachstumsunternehmen. Kein Konzept von der Stange, sondern ein System, das läuft, wenn ich wieder weg bin.
Die fünf Bausteine einer belastbaren Sales-Abteilung:
- Vertriebsstrategie & Marktsegmentierung – wen sprechen wir mit welchem Angebot an?
- CRM-System – wie wird jeder Kontakt, jede Aktivität und jede Chance sichtbar und steuerbar?
- Vertriebsrollen – wer jagt neue Kunden (Hunter), wer betreut Bestandskunden (Farmer), wer führt?
- Vergütungsmodelle – welcher Anreiz treibt genau das Verhalten, das Sie brauchen?
- KPI-System – woran erkennen Sie in Woche 4, nicht erst in Monat 12, ob es funktioniert?
Jeder dieser Bausteine ist auf den einzelnen Unterseiten vertieft. Wenn Sie nicht alle fünf selbst aufbauen wollen: Genau dafür gibt es den Interim Sales Director – Stefan Dederichs.
FAQ
Wie lange dauert es, eine Sales-Abteilung von Grund auf aufzubauen?
Ein tragfähiges Grundgerüst (Strategie, CRM, erste Rollen, KPI-Basis) steht in der Regel nach 8–12 Wochen. Bis die Abteilung ohne externe Begleitung eigenständig läuft, plane ich 6 Monate ein.
Brauche ich zuerst ein CRM oder zuerst eine Strategie?
Immer zuerst die Strategie und Marktsegmentierung. Ein CRM ohne definierte Zielgruppen und Prozesse bildet nur Chaos digital ab – es beschleunigt das falsche Vorgehen.
Ab welcher Unternehmensgröße lohnt sich eine eigene Sales-Abteilung?
Sobald Vertrieb nicht mehr allein durch die Geschäftsführung getragen werden kann – häufig ab 2–3 Vertriebsmitarbeitenden oder ab einem Umsatzziel, das inhaberzentrierter Vertrieb nicht mehr erreichen kann.
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