Vergütungsmodelle im Vertrieb
Baustein "4" zum Sales Abteilung aufbauen
Die Vergütung als Hebel
Die Vergütung ist der stärkste Hebel, um Verhalten im Vertrieb zu steuern – stärker als jede Ansage in Meetings. Wer Neukundengewinnung will, aber nur Bestandsumsatz vergütet, bekommt Bestandspflege. Das Vergütungsmodell muss deshalb aus der Vertriebsstrategie abgeleitet sein, nicht aus Branchenüblichkeit.
Gängige Modelle und wann sie passen:
- Fixgehalt ohne variable Anteile – geeignet bei sehr langen, komplexen Verkaufszyklen oder reiner Betreuung
- Fixum plus Provision auf Umsatz oder Deckungsbeitrag – der Klassiker für Neukundengewinnung
- Zielgehaltsmodell mit mehreren KPIs (key Performance Indicator) "Umsatz, Neukunden, Marge" – für ausbalancierte Steuerung mehrerer Ziele gleichzeitig
- Team-Boni zusätzlich zu Individualprovision – wenn Zusammenarbeit wichtiger ist als Einzelwettbewerb
Entscheidend ist in jedem Modell: Transparenz, Nachvollziehbarkeit der Berechnung und eine Obergrenze, die keine Fehlanreize bei Ausreißer-Deals setzt.
Von der Modellwahl zur Umsetzung
Die Wahl des Modells ist erst die halbe Arbeit. Entscheidend ist, wie sauber die Berechnung im Alltag nachvollziehbar ist: Kann ein Verkäufer an jedem beliebigen Tag selbst ausrechnen, wie viel Provision er aktuell verdient hat? Wenn nicht, verliert das Modell seine steuernde Wirkung, egal wie durchdacht es auf dem Papier ist. Ich empfehle deshalb, jedes neue Vergütungsmodell zunächst an zwei bis drei realen Beispielrechnungen aus dem vergangenen Jahr zu testen, bevor es eingeführt wird – so zeigen sich Fehlanreize, bevor sie im echten Vertriebsalltag auftauchen. Ebenso wichtig ist ein klar kommunizierter Übergang bei einem Modellwechsel: Bestehende Mitarbeitende reagieren empfindlich auf Änderungen an ihrer Vergütung, selbst wenn das neue Modell im Schnitt fairer ist. Eine Übergangsfrist mit Bestandsschutz nimmt hier viel Widerstand.
FAQ
Wie hoch sollte der variable Anteil im Vertriebsgehalt sein?
Als grobe Orientierung liegt der variable Anteil je nach Branche und Rolle meist zwischen 20 % und 40 % des Zielgehalts. Bei reiner Neukundengewinnung darf er höher liegen als bei Bestandskundenbetreuung.
Sollte Provision auf Umsatz oder auf Deckungsbeitrag gezahlt werden?
Deckungsbeitrag ist in der Regel vorzuziehen, da reine Umsatzprovision Rabattschlachten auf Kosten der Marge begünstigen kann.
Wie oft sollte ein Vergütungsmodell überarbeitet werden?
In der Regel einmal jährlich im Rahmen der Zielplanung – häufigere Änderungen verunsichern das Team, seltenere lassen Fehlanreize zu lange bestehen.
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Vergütungsmodelle sind einer von fünf Bausteinen einer belastbaren Sales-Abteilung. Lesen Sie auch wie sich Vertriebsstrategie und Marktsegmentierung auswirken Wenn Sie den kompletten Aufbau nicht selbst stemmen wollen: Das übernehme ich als Interim Sales Director.
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