Definition von Vertriebsrollen
Baustein "3" zum Sales Abteilung aufbauen
Das System der Vertriebsrollen
Viele Vertriebsteams scheitern nicht an fehlender Motivation, sondern an unklaren Rollen: Ein Verkäufer soll gleichzeitig neue Kunden gewinnen, Bestandskunden betreuen, Angebote schreiben und Reklamationen klären. Das Ergebnis: Alles ein bisschen, nichts richtig.
Eine klare Rollendefinition trennt Aufgaben nach Stärke und Fokus. Das erhöht Leistung messbar, weil jede Rolle an genau einer Kennzahl gemessen werden kann.
Typische Vertriebsrollen in einer aufgebauten Sales-Abteilung:
- Hunter / Neukundengewinnung – Fokus auf Erstkontakt und Abschluss neuer Accounts
- Farmer / Key Account Management – Fokus auf Bestandskundenausbau und Bindung
- Vertriebsinnendienst – Angebotserstellung, Terminqualifizierung, administrative Entlastung des Außendienstes
- Sales Operations – Pflege von CRM, Reporting und Prozessen
- Vertriebsleitung / Sales Director – Steuerung über KPIs, Coaching, Vergütungssteuerung
Vom Ein-Personen-Vertrieb zur Rollenteilung
In sehr kleinen Teams übernimmt oft eine einzige Person alle Rollen gleichzeitig – meist die Geschäftsführung selbst. Das funktioniert, solange die Stückzahl an Kunden überschaubar bleibt. Der Bruch kommt fast immer an derselben Stelle: Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung konkurrieren um dieselbe Zeit, und beides leidet gleichzeitig. Der erste sinnvolle Schnitt ist deshalb selten eine komplette Organisationsstruktur, sondern die Trennung von genau diesen zwei Aufgaben – etwa durch eine zusätzliche Person im Innendienst, die Angebote und Terminqualifizierung übernimmt, während sich der Hauptverkäufer auf Abschlüsse konzentriert. Erst wenn diese Trennung Wirkung zeigt, lohnt sich der nächste Schritt: eigene Rollen für Key Accounts, Sales Operations und Führung. Rollen werden also nicht auf Vorrat geschaffen, sondern dort, wo der aktuelle Engpass tatsächlich liegt.
FAQ
Muss jede Rolle eine eigene Person sein?
Nicht zwingend, besonders in kleineren Teams. Wichtig ist, dass die Rolle als klar abgegrenzte Verantwortung mit eigener Kennzahl existiert – auch wenn eine Person zwei Rollen zeitlich getrennt ausübt.
Was ist der Unterschied zwischen Hunter und Farmer?
Der Hunter gewinnt neue Kunden und wird an Neuabschlüssen gemessen. Der Farmer betreut bestehende Kunden und wird an Bindung, Zusatzverkauf und Wiederkaufrate gemessen. Beide Rollen brauchen unterschiedliche Persönlichkeiten und Vergütungslogiken.
Welche Rolle sollte ich als Erstes besetzen, wenn ich wachse?
Meist die Rolle, die den Hauptverkäufer am stärksten entlastet – häufig ein Vertriebsinnendienst für Angebote und Terminqualifizierung, bevor ein zweiter Hunter eingestellt wird.
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Vertriebsrollen sind einer von fünf Bausteinen einer belastbaren Sales-Abteilung. Lesen Sie auch wie sich Vergütungsmodelle auswirken Wenn Sie den kompletten Aufbau nicht selbst stemmen wollen: Das übernehme ich als Interim Sales Director.
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